Sanning och konsekvens i förhandlingar
Har du sålt en risig bil någon gång utan att berätta för köparen att taket läcker när det regnar? Eller har det hänt att du har lämnat en affärsförhandling med en olustkänsla att du inte berättade hela sanningen? Det kan i slutänden stå dig dyrare än vad du tror – och även resultera i en hel del sömnlösa nätter.
Du känner säkert till det gamla talesättet att alla ska känna sig som vinnare i en förhandling. Men om det inte blir så, vad händer då? Och det är kanske inte heller alldeles självklart vem som drar det kortaste strået…
En uppmärksammad forskningsrapport, The Psychological and Rational Consequenses of Undetected Negotiator Deception, har grävt djupare i fenomenet om vad som pågår inom oss om vi medvetet väljer att undanhålla fakta för motparten för att vinna en fördel i en affärsuppgörelse.
Berättar vi för de tilltänkta hyresgästerna på lantstället att våra grannar brukar ha ett fem veckor långt skränigt grillparty varje sommar eller håller vi tyst om den lilla detaljen? Eller ta den där lockande businessdealen på jobbet, informerar vi den nya kunden om att det just nu är lite struligt i leden och att bolagets ansvarige projektledare är på väg att sluta?
Vi ställs dagligen inför moraliska dilemman som testar oss – men vad får det för konsekvenser om vi tänjer på gränserna?
Forskarna bakom studien gjorde en rad handgripliga experiment, bland annat gav de 246 försäljare i uppgift att sälja en dator med en mindre och svårupptäckt defekt. Ju större försäljningssumma, desto större provision.
Det visade sig att hela 181 säljare inte hade fullt så ärliga blå ögon, utan valde att undanhålla informationen om datorfelet för köparna. Men i stället för att känna sig som vinnare upplevde säljarna skuldkänslor. Desto högre pris de lyckades sälja för, desto större skuldkänslor. De tyckte inte heller att själva förhandlingen var särskilt lyckad, trots att den utåt sett var en framgång.
Dessutom ledde försummelsen även till ett annat och om möjligt större problem.
Säljarna kände ett direkt motstånd och obehag mot att göra framtida affärer med samma köpare.
Eller som forskarna sammanfattar det i rapporten:
”Att leva med konsekvenserna av oärlighet kan vara mer psykologiskt utmanande än att avstå från dess fördelar.”
Sensmoral, om du vill hyra ut sommarstugan till samma gäster nästa år – berätta om de jobbiga grannarna!
Publicerat 30.10.2023
